En tant qu’entrepreneur ou fondateur de startups, vous avez sûrement déjà été confronté à une réflexion : comment lancer efficacement un produit sur le marché et assurer sa croissance sur le long terme ? Pour répondre à cette question, deux stratégies clés se démarquent : le Growth Marketing et le Go-To-Market (GTM).
Bien que ces deux approches ont pour objectif de maximiser le succès d’un produit ou d’un service, elles s'appliquent à des étapes différentes du cycle de vie de votre startup et se basent sur des méthodes bien distinctes.
Découvrons dans cet article comment choisir la bonne stratégie en fonction de vos objectifs.
Le Growth Marketing, qu’est ce que c’est ?
Le Growth Marketing est une approche centrée sur l'optimisation du funnel AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu) afin de maximiser la croissance de votre entreprise à chaque étape du cycle de vie client. Contrairement au marketing traditionnel, qui se concentre souvent sur l'acquisition, le Growth Marketing adopte une approche holistique en optimisant non seulement l'acquisition, mais aussi la rétention et la fidélisation des clients, grâce à des techniques de data-driven marketing et des expérimentations continues, telles que l'A/B testing.
À qui s'adresse t’il ?
Cette stratégie est particulièrement adaptée aux startups en phase de scale-up ou aux entreprises ayant déjà validé leur produit sur le marché. Elle convient aux entreprises cherchant à booster leur croissance après avoir acquis une première base de client et à optimiser le ROI de leurs actions.
Les axes principaux d’une stratégie de Growth Marketing :
- Acquisition : Identifier et attirer des prospects qualifiés via divers canaux (SEO, publicité, réseaux sociaux, prospection, …).
- Activation : Amener les utilisateurs à leur première interaction positive avec votre produit ou service.
- Rétention : Mettre en place des actions pour maintenir l'engagement de vos utilisateurs.
- Referal : Utiliser des programmes de referral pour transformer vos clients en ambassadeurs.
- Revenu : Maximiser la valeur client par des stratégies de cross-sell, up-sell, et pricing dynamic.
Le Go-To-Market, qu’est ce que c’est
Une stratégie Go-To-Market est un plan opérationnel visant à assurer le succès du lancement d'un produit ou service sur un marché. Elle implique la définition de vos personas cibles et de votre ICP (Ideal Customer Profil), l’analyse de vos concurrents, la définition de votre proposition de valeur, et la sélection des canaux de distribution. C’est une approche clé pour valider votre product-market fit, affiner le positionnement de votre produit, et obtenir vos premiers clients.
À qui s'adresse le Go-To-Market ?
Le GTM est adapté aux startups en phase de lancement ou pour les entreprises souhaitant introduire un nouveau produit sur un marché existant. Elle s’applique au démarrage de l’activité, en parallèle des premières actions marketing ou commerciales, pour tester plusieurs hypothèses de positionnement et comprendre votre cible.
Les Étapes Principales d’une Stratégie Go-To-Market :
- Définir vos personas et ICP : Identifier les segments de marché cible et comprendre leurs pain points.
- Analyser vos concurrents : Comprendre les forces et faiblesses des produits concurrents sur le marché pour identifier les opportunités de différenciation et définir une stratégie pour vous démarquer.
- Clarifier la promesse client : Développer une proposition de valeur convaincante qui adresse les besoins spécifiques de vos cibles.
- Effectuer des tests préliminaires : Tester votre produit et votre proposition de valeur sur une audience restreinte pour valider vos hypothèses.
- Choisir la stratégie de commercialisation : Identifier les approches les plus pertinentes pour votre cible (inbound, outbound, physique, virtuel, …). Le choix de la stratégie doit être cohérent avec les caractéristiques du produit et les attentes des ICP.
- Lancer le produit : Exécuter le plan de lancement sur votre marché cible. Le lancement doit être soigneusement orchestré pour maximiser l'impact et générer de la traction dès le départ.
- Analyser et optimiser : Suivre les KPIs clés pour évaluer la performance de votre lancement et ajuster votre stratégie et votre positionnement en fonction des retours.
💡 En général, une stratégie Go-To-Market complète s'étend sur 3 à 6 mois. Ce délai peut s'allonger si le produit est particulièrement innovant ou s'il nécessite des tests approfondis et plusieurs itérations avant d'être prêt pour un lancement à grande échelle.
Comparaison des Stratégies : Growth Marketing vs Go-To-Market
Quand mettre en place une stratégie de Growth Marketing ?
Le Growth Marketing devient utile pour votre entreprise lorsque votre produit a déjà atteint un certain niveau de maturité sur le marché. Si vous êtes à une étape où la priorité est d'accélérer la croissance de votre startup, le Growth Marketing est l'approche idéale. Cette stratégie vise à optimiser continuellement les performances de vos actions à travers des cycles rapides de test, d’itération et d’amélioration. Le Growth est particulièrement adapté pour :
- Scaler : Lorsque vous cherchez à faire croître votre base d'utilisateurs sans nécessairement augmenter proportionnellement vos dépenses en acquisition.
- Optimiser les process existants : Si vous avez déjà des canaux d’acquisition établis et que vous souhaitez maximiser leur efficacité.
- S’étendre sur de nouveaux segments : Utiliser des insights tirés de l’analyse des données pour pénétrer de nouveaux segments de marché ou géographies de manière ciblée.
- Innover en continue : Lancer de nouvelles fonctionnalités ou produits complémentaires à un rythme rapide, en s’appuyant sur des retours utilisateurs et des tests A/B.
Quand appliquer une stratégie Go-To-Market ?
La stratégie Go-To-Market est essentielle pour les entreprises en phase de lancement ou pour celles qui cherchent à entrer sur un nouveau marché avec un produit innovant. Le Go-To-Market est incontournable si vous devez :
- Valider votre produit : Vous êtes à l’étape où le produit n’a pas encore prouvé sa viabilité sur le marché. La stratégie GTM vous aide à confirmer que votre proposition de valeur résonne avec les besoins réels de vos cibles.
- Structurer un lancement : Vous avez besoin d’organiser et optimiser le lancement de votre produit ou service, en vous assurant que le positionnement, la communication et les canaux de distribution sont alignés pour maximiser votre impact.
- Acquérir vos premiers clients : Le GTM est centré sur l’acquisition de vos premier clients, en posant les bases pour une croissance future.
- Minimiser les risques : Le GTM vous permet de tester vos hypothèses sur un marché restreint avant de déployer des ressources plus importantes. C’est une démarche prudente qui limite les risques d’échec coûteux.
Conclusion :
Bien que le Growth Marketing et le Go-To-Market partagent l'objectif de maximiser le succès commercial d'un produit ou d’un service, ils diffèrent dans leur approche et leur application. Le Growth Marketing est axé sur l'optimisation continue et l'accélération de la croissance d'un produit déjà en place, en tirant parti de techniques analytiques et d'optimisation. Le Go-To-Market, quant à lui, se concentre sur l’introduction d’un nouveau produit sur le marché, en validant sa proposition de valeur et sur l’acquisition de vos premiers clients.
Le choix entre ces deux stratégies doit se faire en fonction de la maturité de votre startup et de vos objectifs stratégiques actuels. En maîtrisant ces différences, vous pourrez optimiser efficacement la croissance de votre entreprise et décider de la meilleure stratégie à mettre en place.
