Folk, une startup sur le marché du CRM, vise à passer de 1M€ à 10M€ de revenu récurrent annuel (ARR) sur une période de 2 ans. Ils ont réussi à faire le premier million d’ARR en 4 ans.
Actuellement, Folk compte plus de 100 000 utilisateurs, dont 2 000 payants, et enregistre une croissance de 5x sur leur revenu sur un an. Ils sont passés de 200k d’ARR à 1M.
Le Lancement de Folk
Lancement de Folk
Le Go-To-Market de Folk a débuté avec le CEO, qui a réuni 10 000 inscrits avant même que le produit ne soit développé. Pour cela, ils ont créé une landing page avec une proposition de valeur qui était : “Get the most out of your network.” Cette proposition de valeur est le résultat de plus de 600 interviews réalisés par Simo Lemhandez le fondateur de Folk.
Ensuite pour attirer du trafic sur cette landing page, ils ont utilisé le réseau Efounders en faisant des posts LinkedIn et en communiquant au travers d’une newsletter.
Ils avaient face à eux un marché qui était énorme et très concurrentiel, mais avec cette approche CRM personnel dédié à son réseau pro, et coût très concurrentiel, cela leur a permis de se démarquer.
Développement et lancement sur Product Hunt
Folk a consacré 12 mois pour lancer un MVP, sur lequel, ils ont pu onboarder quelques centaines d’utilisateurs à la main sur une version fermée.
Cela leur a permis de montrer des signes de traction et d’embrayer sur une levée de fonds de 3,3 Millions en septembre 2021. Ils ont ensuite peaufiné leur MVP pendant 6 mois avant de commencer à l’ouvrir en freemium sur leur site internet. Un temps de développement qui a été long, mais qui a permis d’anticiper le Go-To-Market.
Le premier product hunt a été un gros succès, on peut estimer que cela leur a rapporté entre 2k et 5k d’utilisateurs.
Ils ont obtenu plus de 172 review, principalement des reviews du réseau efounders mais également de leurs premiers beta testeurs.
Avec plus de 2600 upvotes folk a été élu product of the month en avril 2022, leur assurant une visibilité sur la homepage de Producthunt pendant 1 mois. Product hunt est un site qui fait 3 millions de visiteurs mensuels.
Tarification et expérimentation continue
Une tarification qui évolue
Folk a ajusté ses prix en les doublant tous les six mois afin de trouver le juste équilibre entre accessibilité et maximisation des revenus. Le positionnement de base est le CRM personnel, mais l’ambition de Folk est de venir concurrencer des CRM comme hubspot. Au fil des améliorations produit et d’ajout de features demandés par les utilisateurs, les prix évoluaient donc pour tout le monde (sans faire payer les clients features par features).
En 2020 Folk proposait un pricing 4 fois moins cher que le pricing actuel.
Cette augmentation de pricing a été possible car :
- Les CRM ont une capacité à “enfermer” les clients, et donc c’est un vrai chantier pour une entreprise de devoir le changer.
- Les premiers clients du produit sont satisfaits par l’évolution et la direction que prend le produit et sont donc prêts à payer plus cher pour avoir un produit plus complet. (le prix restant toujours nettement inférieur par rapport à hubspot).
Le freemium représente tout de même 98% des utilisateurs de Folk (2 000 clients payants pour 100 000 utilisateurs).
Optimisation de l'onboarding
Folk a commencé avec un onboarding manuel. Un onboarding qui passe systématiquement par une démo d’un sales avant de pouvoir accéder au produit, permettant de maximiser le closing en début de parcours. Cela leur permettait également d’apprendre en continu sur leur client cible, tout en leur expliquant la valeur du produit avant leur première utilisation.
Ils ont ensuite fait le pivot vers le self serve car le produit ayant un panier moyen faible, les sales devaient se concentrer sur la signature de deal plus important.
Les principaux canaux d’acquisition de folk
LinkedIn : un canal principal
Aujourd’hui, 70 % de l’acquisition de Folk provient de LinkedIn. L'entreprise utilise la plateforme pour promouvoir son produit à travers des publications sponsorisées par des influenceurs bien suivis. Cette stratégie leur permet d'atteindre efficacement une audience professionnelle ciblée.
Folk investit en moyenne entre 30 000k et 70 000k par mois en influence Linkedin.
SEO, SEA et Affiliation
En plus de LinkedIn, 30 % de l’acquisition de Folk provient d’autres canaux, notamment le SEO, le SEA, ainsi qu’un programme d’affiliation. Bien que ces canaux soient utilisés, ils jouent un rôle complémentaire à la stratégie principale basée sur LinkedIn.
Développement de leur propre algorithme d'attribution de lead
Folk, en multipliant ses canaux marketing, a également développement son propre algorithme en interne, afin de suivre plus précisément les sources d'acquisitions des leads entrants.
Une acquisition à l'international
Folk est une startup française mais seulement 20% de leurs utilisateurs sont en France. 60% de leurs clients sont aux Etats-Unis, car le marché du CRM y est plus gros, ce qui permet de se faire une place sur le marché plus rapidement.
Une équipe agile pour soutenir la croissance
Organisation de l’équipe
L'équipe de Folk est composée de 22 personnes, avec une répartition équilibrée entre les fonctions commerciales et techniques, essentielles pour un scaling viable de le startup. Folk c’est 13 employés commerciaux et 9 profils techniques.
Démos et ciblage des PME de services
Folk organise 200 démos par semaine, ciblant principalement les petites et moyennes entreprises de services, qui sont leur profil client idéal (ICP). Ces démos ne servent pas seulement à améliorer la connaissance client, mais aussi à closer de plus gros contrats. Leur principal enjeu étant de réussir à activer les utilisateurs freemium en utilisateurs payant, ils priorisent ces démos en fonction de la taille des entreprises inscrites sur leur plateforme. Cela leur permet de maximiser le MRR engrangé par les sales et de se concentrer sur leur ICP le plus prometteur, en passant de l’image du CRM personnel destiné à des freelances au CRM des petites et moyennes entreprises de services.
Conclusion
Folk est un exemple de réussite Go To Market sur un marché très compétitif. Il est important d’avoir une vision claire de où l’on souhaite emmener sa startup, tout en adaptant cela sur le chemin.
Folk illustre le fait qu’il est primordial de discuter sans cesse avec ses clients. Ce sont les 600 interviews du CEO qui ont permis de maturer la proposition de valeur, et les 200 démos par semaine qui permettent de guider la stratégie produit et sales.
En démarrant avec un CRM personnel destiné aux freelances, Folk a progressivement ajusté sa stratégie et ses prix pour évoluer vers un produit capable de séduire les agences et PME de services.
