Spendesk : un modèle d’exécution, de motivation et d’agressivité pour atteindre l’excellence
Avec plus de 200 000 utilisateurs et 10 milliards d'euros de dépenses traitées via sa plateforme, Spendesk s'impose comme l'une des fintechs les plus dynamiques d'Europe. En 2022, l'entreprise franchit un cap majeur en devenant la 26ᵉ licorne française, avec une valorisation dépassant 1 milliard de dollars.
2015
Problématique identifiée : En moyenne, un employé met 17,2 jours à finaliser un achat qui génère une perte de 57 euros par transaction en productivité pour l’entreprise.
Lancement de Spendesk par Rodolphe Ardant, Guilhem Bellion et Jordane Giuly au sein du startup studio eFounders avec 800 000 euros d’investissement initial
Spendesk commence à développer son MVP
L’idée initiale : Simplifier la gestion des notes de frais grâce à des cartes bancaires connectées à un logiciel dédié.
→ 2015 : Lancement de la première version
Des objectifs hypers agressif pour leurs sales
Spendesk mise dès le départ sur une stratégie de vente directe pour générer des revenus récurrents mensuels (MRR).
Ils focalisent le recrutement sur des profils sales et growth avec 5-6 sales dans l’équipe au démarrage
Les équipes commerciales sont motivées financierement par un variable de 30-40%
Ils doivent générer 15 opportunités par mois
Les profils juniors et seniors doivent générer respectivement 3-5k € EUR et 5-6k € EUR de MRR par profil.
Soit un objectif de 25k a 30k de MRR en plus par mois
Qui sont leurs cibles ? entreprises de plus de 20 salariés
Les canaux
Comment vont-ils chercher leurs prospects ?
sourcing manual sur LinkedIn puis call call, emailing
Ils ont utilisé des méthodes de scrapping et d’outils comme Salesloft et Marvin pour générer massivement des leads
→ janvier 2016, soit 2 mois après le lancement, ils enregistrent leur premier paiement.
Première erreur : Pour faire plus de volume, ils automatisent leur pitch de prospection et réalisent que cette automatisation trop précoce
→ Resulat : freine les résultats avec des leads mal qualifiés et un contenu peu adapté, les conduit à des taux de conversion plus faibles.
Ils reviennent à une approche plus personnalisée avec des interactions directes → Cette démarche leur permet de conquérir 600 entreprises dès la première année.
Scale UP
Discours / ton pitch t’as un taux de transfo a X . La tu passe dans du scale / growth
Nombre d’utilisateurs
Revenus
Nombre d’employés
Stratégie d’acquisition
→ présence renforcée sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter)
→ Campagnes Google Ads et LinkedIn Ads
→ Contenu marketing varié et optimisé (articles, études de cas, vidéos), contribuant à améliorer le référencement SEO et à attirer de nouveaux utilisateurs.
→ Partenariats avec des agences de conseil pour accroitre les ventes
→ Partenariats tech pour réduire les coûts
→ Partenariats externes pour optimiser ses processus internes et sa force de vente
gestion RH en s’associant avec Personio → réduction de 25% de son temps passé sur les tâches RH)
ciblage et la qualification de ses prospects en s’associant avec Albacross → 33% de hausse dans son taux de conversion
→ lancement de CFO Connect en 2019, une communauté dédiée aux directeurs financiers : employés, prospects, experts en fintech. En seulement 3 ans, elle attire plus de 3 000 membres et dépasse aujourd'hui le cap des 10 000 inscrits.
Stratégie produit
Pilotage par la data →.Tracking des métriques clés en continu (Revenue/sales by channel, profit margin, cost per lead, CLV, Lead-to-client conversion rate, Customer acquisition ratio, ROI) + analyse chaque trimestre
Product discovery et insights utilisateurs → boucle d’iteration
Outcome
→ Ajustement des fonctionnalités de la plateforme en fonction des usages à impact business
→ 20 nouveaux employés en 2018 puis 120 en 2020
2018/2019 :
→ levée de 8 millions d'euros auprès d’investisseurs comme Index Ventures et Accel Partners.
→ Diversification et étoffe de leur offre initiale avec module de gestion des factures, budgets d’equipes et comptabilité
Une expansion rapide à l’international
2021 : Levée de fonds de 100 millions d'euros
→ Ouverture de bureau à Londres, San Francisco, Berlin et Hambourg.
→ recrutement 100 nouveaux employés en un an.
2022 :
→ une nouvelle levée de 100 millions d'euros
→ Spendesk devient la 26eme licorne française.
→ 300 collaborateurs.
